Breathnaímis ar an sampla seo ar dtús:
Cad é an praghas is fearr le haghaidh táirge XXX FOB Guangzhou
Tá an custaiméir ag fiosrú an táirge seo, gan an méid sonrach, an t-ábhar nó an pacáistiú a shonrú. Ar cheart dúinn éirí as fiosrúcháin dá leithéid? Nó ina áit sin, conas ba cheart dúinn freagra a thabhairt ar fhiosrúcháin den sórt sin?
Ag tabhairt aghaidh ar chás den sórt sin, is é an chéad imoibriú a bheidh ag go leor díoltóirí trádála eachtracha gan taithí ná ceist a chur ar an mbainisteoir, ar an maoirseoir agus ar an soláthraí. Ach is mar seo a fhreagraíonn siad duit de ghnáth: níl aon toisí sonracha, gan aon ábhair shonracha, gan aon chainníochtaí sonracha, agus níl aon phacáistiú soiléir ann, nach féidir praghas a sholáthar. Ní mór duit faisnéis shonrach a iarraidh ar an gcustaiméir sular féidir liom meastachán a thabhairt duit.
Nuair a iarrtar ar an boss, ar an maoirseoir, agus ar an soláthraí praghsanna gan paraiméadair shonracha, ní féidir le duine ar bith praghas sonrach a sholáthar. Mar sin, an bhfuil sé réasúnta ceist a chur ar an gcustaiméir ar ais?
Mar sin is é an cleachtas coitianta don chuid is mó daoine dul ar ais agus ceisteanna comhchosúla a chur ar chustaiméirí:
Cad é an méid?
Cé mhéad cainníochtaí
Cén pacáiste?
Ach sa timpeallacht fíor, is é an toradh fíor gur beag custaiméirí a thabharfaidh aiseolas duit.
B’fhéidir nach mbeadh tuiscint shoiléir acu féin ar a gcuid riachtanas féin. Fiú má tá custaiméirí ann a thugann aiseolas, an dara huair a iarrann tú orthu, tabharfaidh siad freagra níos lú fós. An tríú huair, féadfaidh siad diúltú freagra a thabhairt, agus tar éis cúpla fiosrúchán, is cinnte go n-imeoidh an custaiméir as. Mar nuair a chuireann tú ceisteanna ar chustaiméirí i gcónaí, is cinnte go laghdóidh sé a spéis i do tháirge.
Mura bhfuil plean soiléir freagartha agat do chás den sórt sin, ní mór duit machnamh cúramach a dhéanamh air. Mar sin, conas ba cheart dúinn freagra a thabhairt ar fhiosrúcháin den sórt sin?
Is é an chéad tosaíocht atá againn ná freagraí ó chustaiméirí a mhealladh. Sa chás seo, ní sholáthraíonn an custaiméir aon fhaisnéis, ach is fearr. Is féidir linn freagra a thabhairt don chustaiméir i dtreo atá tairbheach dúinn.
1. Athfhriotail réamhghníomhach
Mol ceanglófar go réamhghníomhach, cosúil leis an bhfiosrúchán thuas, cad é an praghas is fearr le haghaidh táirge XXX Is féidir linn praghas rialta an táirge seo a lua agus praghas na cumraíochta is ísle agus praghas na cumraíochta is airde a cheangal, is é sin an praghas eatramh i ndáiríre.
Ceistíonn custaiméirí faoi phraghsanna, ach níos minice ná a mhalairt, féachann siad ar an mbuiséad. Díreach mar nuair a théann muid go dtí an Meall chun éadaí a cheannach, a iarraidh le haghaidh praghsanna le haghaidh an bhuiséid, i gcomparáid laistigh de raon an bhuiséid, ach an chuid is mó den am ní féidir linn a cheannach ar an saoire.
I go leor cásanna, is féidir táirgí B2B a chumrú de réir riachtanais éagsúla na gcustaiméirí, ar féidir leo freastal ar a n-ionchais praghais. Trí raon-phraghas a lua, is féidir leat cásanna a sheachaint ina n-eisiann roinnt custaiméirí tú díreach toisc go bhfeiceann siad an praghas.
Fiú má tá táirge XXX luaite ag an gcustaiméir cheana féin, b'fhéidir nach dteastaíonn uathu é a cheannach. Féadfaidh na cineálacha custaiméirí seo a bheith ina gcustaiméirí ina dtionscal féin. Tá go leor táirgí i dtionscal, agus b'fhéidir nach custaiméirí iad ina dtionscal féin. Ní fheiceann siad ach go bhféadfadh do tháirgí a bheith oiriúnach chun na críocha a theastaíonn uathu, mar sin is é seo an t-am chun aird a tharraingt ar ghairmiúlacht ár bpearsanra trádála eachtrach.
Tar éis dúinn na praghsanna thuasluaite a lua, is féidir linn anailís níos mionsonraithe a dhéanamh ar an gcustaiméir, agus ansin na 3-5 táirgí is buntáistí inár gcuideachta a mholadh dóibh, chomh maith le raon praghsanna.
Ní hamháin go léiríonn an cineál freagra agus moladh seo do ghairmiúlacht ach mothaíonn an custaiméir go bhfuil meas agat orthu.
2. Modh luachan na Seapáine
Áirítear ar na modhanna luachan go ginearálta luachan stíl Mheiriceá (praghas a lua le seomra do chustaiméirí dul i mbun caibidlíochta) agus luachan stíl na Seapáine (praghas an leagan cumraíochta is ísle a lua, agus ansin an praghas a mhéadú de réir riachtanais an chustaiméara).
Is féidir linn luachan stíl na Seapáine a roghnú, ar shlí eile is féidir linn praghas a lua gan aon seomra le haghaidh caibidlíochta. Tar éis praghsanna a chur i gcomparáid le hiomaitheoirí eile, ní fhéadfaidh an custaiméir freagra díreach a thabhairt duit. Ní féidir idirbheartaíocht gan cumarsáid a dhéanamh chun an margadh a dhúnadh.
Níl aon chainníocht ann, is féidir linn é a thuairisciú mar choimeádán iomlán. Níl a fhios agam na paraiméadair, ach de réir an chumraíocht íosta, molaimid na hábhair leis an gcumraíocht is ísle don chustaiméir, agus an pacáistiú is gnáth a roghnú. Ar ndóigh, i do luachan, ní mór duit a lua go soiléir go mion. Cuimhnigh i gcónaí, is é luachan gairmiúil agus fíorálainn a bhfuil súil ag gach ceannaitheoir a fheiceáil.
3. Saincheapadh táirge
Chomh maith leis an dá fhreagra thuas, is féidir linn a chur in iúl ag an deireadh freisin má tá riachtanais ar leith agat, le do thoil iad a chur chugainn. Is féidir lenár gcuideachta táirgí a shaincheapadh de réir do riachtanais chun aird na gcustaiméirí a mhealladh.
Tá tearcfheidhmíocht leanúnach ag go leor díoltóirí trádála eachtracha, go príomha mar gheall ar acmhainní teoranta custaiméirí agus easpa scileanna cumarsáide cearta. Mar sin, is rud cinnte é droch-fheidhmíocht. Baineann ádh i gcónaí le gnó a dhéanamh. Ná bí ró-mhothúchánach agus dícheallach ar dheiseanna caillte, ach caithfimid acmhainní custaiméirí a charnadh i gcónaí agus muid féin a fhorlíonadh le fuil úr le go mbeidh níos mó deiseanna againn orduithe a scagadh agus a dhúnadh.
